Para una entrevista de descubrimiento que quiera entender dolores, urgencia y disposición a pagar, conviene usar preguntas abiertas que exploren primero el problema real, luego su impacto y finalmente el valor económico de resolverlo.
Preguntas útiles por objetivo
| Objetivo | Preguntas |
|---|---|
| Dolor / problema | “¿Qué problema estás tratando de resolver?” “¿Cuéntame la última vez que ocurrió.” “¿Guíame por tu proceso actual.” |
| Frecuencia | “¿Con qué frecuencia te encuentras con esta situación?” “¿Diariamente, semanalmente o mensualmente?” |
| Urgencia | “¿Qué hace que este problema sea urgente o no para ti?” “¿Qué pasa si no lo solucionas ahora?” “¿Es algo que ‘sería bueno resolver’ o que ‘se debe resolver’?” |
| Impacto | “¿Cómo afecta esto a tu tiempo, dinero o resultados?” “¿Cuánto tiempo o dinero gastas actualmente en este problema?” “¿Cuándo fue la última vez que te costó dinero, tiempo o clientes?” |
| Alternativas | “¿Qué soluciones o parches has probado hasta ahora?” “¿Qué estás haciendo ahora mismo para resolverlo?” |
| Disposición a pagar | “Si tuvieras presupuesto para abordar esta necesidad, ¿en qué lo gastarías primero?” “¿Qué valor tendría una solución para ti?” “¿Qué precio te parecería caro pero justo?” “¿Pagarías por una solución hoy mismo?” |
Secuencia recomendada para la entrevista
- Empieza por el contexto: qué problema tienen y cómo lo gestionan hoy.
- Profundiza en el dolor: cuándo ocurre, con qué frecuencia y qué consecuencias tiene.
- Mide la urgencia: qué pasa si no se resuelve y por qué ahora.
- Explora la disposición a pagar: valor percibido, presupuesto y umbral de precio.
Formulaciones de seguimiento que suelen dar mejores respuestas
- “¿Puedes contarme la última vez que pasó?”
- “¿Qué hiciste después?”
- “¿Qué te costó eso en tiempo, dinero o esfuerzo?”
- “¿Qué alternativa usaste y por qué?”
- “¿Qué tendría que pasar para que esto se convierta en prioridad?”
Si quieres, puedo convertir esto en un guion de entrevista de 15 minutos o en una plantilla para validar dolor y precio.
