CAC・CPL・LTVは、マーケティングや事業採算を見るための基本指標です。まずはそれぞれの意味を分けて理解し、最後にLTVがCACを上回るかで事業の健全性を見ます。
- CAC（Customer Acquisition Cost / 顧客獲得コスト）は、1人の顧客を獲得するためにかかった費用です。
- CPL（Cost Per Lead / リード獲得単価）は、1件の見込み客情報（リード）を獲得するための費用です。CACより手前の指標で、問い合わせや資料請求などの獲得効率を見るときに使います。※この定義は一般的なマーケティング指標としての整理で、提示された検索結果ではCAC・LTVほど明示されていません。
- LTV（Life Time Value / 顧客生涯価値）は、1人の顧客が取引開始から終了までにもたらす価値です。
考え方の基本は、上流から下流へつなげて見ることです。
- CPLで、見込み客を集める効率を確認する
- CACで、実際の顧客獲得コストを確認する
- LTVで、獲得した顧客が将来どれだけ価値を生むかを確認する
関係式のイメージは次の通りです。
- CPLが低いほど、見込み客を安く集められます。
- ただし、CPLが低くてもCACが高ければ、最終的には採算が悪化します。
- したがって、見るべき本質はLTV ÷ CACです。
目安としては、LTV/CACが3以上が健全とされることが多いです。
また、SalesforceやHubSpotなどでは、CAC回収期間が12か月以内が一つの目安として示されています。
実務での見方は以下です。
- CPLを見る場面
広告、SEO、ホワイトペーパー、ウェビナーなどの「見込み客獲得施策」の比較 - CACを見る場面
商談化、受注、営業工数、広告費などを含めた「顧客獲得の総コスト」の確認 - LTVを見る場面
その顧客が継続利用・再購入によってどれだけ利益を生むかの確認
重要なポイントは、CPLは良くても安心できないことです。
たとえば、安くリードを集めても受注率が低ければCACは上がり、LTVに対して採算が合わなくなります。逆に、CPLが多少高くても、受注率や継続率が高くLTVが大きければ、事業としては成立しやすいです。
必要なら次に、「CPL→CAC→LTVを1枚で理解できる図」か、自社の数値を当てはめる計算例で説明できます。
