보험 설계사가 타겟 고객을 설정하는 방법은 구체적이고 명확한 고객군을 선정하고, 그들의 특성과 니즈에 맞춘 맞춤형 접근 전략을 수립하는 것입니다.
주요 방법과 전략은 다음과 같습니다:
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고객 세분화 및 페르소나 정의: 고객을 연령대, 직업, 라이프스타일, 보험 필요성 등으로 세분화하여 대표적 고객 페르소나를 만듭니다. 예를 들어, MZ세대는 디지털 친화적이고 가성비를 중시하므로 인스타그램, 유튜브 등 모바일 채널을 활용해 간결하고 시각적인 콘텐츠를 제공하는 식입니다.
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특정 직업군 또는 상황별 타겟팅: 예를 들어, 버스 기사, 소방관, 중화요리사 등 특정 직업군을 타겟으로 삼아 그 직업군이 가진 공통 문제점과 니즈에 맞는 보험 상품과 상담 언어를 개발합니다. 이렇게 하면 고객이 자신의 상황에 맞는 맞춤형 제안을 받는다고 느껴 신뢰가 쌓입니다.
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고객 니즈와 문제 해결 중심 접근: 단순히 상품을 판매하기보다 고객의 재정 상태, 가족 상황, 건강 문제 등 구체적 니즈를 파악하고, 왜 보험이 필요한지(Why)부터 설명하며 맞춤형 솔루션을 제안하는 것이 중요합니다. 전문 용어는 쉽게 풀어 설명해야 합니다.
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지인 및 제휴 활용, 온라인 채널 개척: 신뢰 기반의 지인 네트워크 활용, 병원 제휴, 산모 세미나 등 이벤트 활용, 유료 DB 활용, 그리고 온라인 마케팅(검색 기반 인텐트 마케팅, SNS 활용)으로 타겟 고객을 발굴하고 접근합니다.
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고객과의 관계 강화 및 지속 관리: 타겟 고객을 설정한 후에는 상담 과정에서 자연스럽게 소개가 이어지도록 하며, 고객 상황 변화를 주기적으로 확인해 맞춤형 보장 업데이트와 상담을 제공합니다.
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고객지향성과 판매지향성 균형: 고객 입장을 중시하는 고객지향적 태도와 판매 목표를 고려한 판매지향적 전략을 적절히 조합해 신뢰를 쌓고 성과를 높입니다.
이처럼 보험 설계사는 타겟 고객을 구체적으로 정의하고, 그들의 특성과 니즈에 맞는 맞춤형 접근법을 통해 신뢰를 구축하며, 디지털 채널과 오프라인 네트워크를 병행해 고객을 발굴하고 관리하는 전략을 사용합니다.
요약하면, 타겟 고객 설정은 고객군 세분화 → 고객 특성 및 니즈 분석 → 맞춤형 상담 및 마케팅 전략 수립 → 지속적 관계 관리의 순서로 진행됩니다.
