Soalan terbaik ialah soalan yang mendedahkan punca sebenar pelanggan belum membeli, bukan sekadar “adakah anda suka produk ini?”. Wawancara pelanggan yang baik biasanya menumpukan pada masalah, usaha yang telah dicuba, kesan masalah, dan kesediaan membayar untuk penyelesaian.
Antara soalan paling berguna untuk mengesan halangan pembelian ialah:
- “Apa cabaran terbesar yang anda hadapi berkaitan [masalah/keperluan ini]?”
- “Ceritakan kali terakhir masalah ini berlaku. Apa yang anda buat?”
- “Apa yang anda sudah cuba untuk menyelesaikannya, dan apa yang tidak berjaya?”
- “Seberapa kerap masalah ini berlaku?”
- “Seberapa besar impaknya kepada masa, kos, atau hasil kerja anda?”
- “Jika masalah ini tidak diselesaikan, apa yang akan berlaku?”
- “Adakah ini masalah ‘nice to have’ atau ‘must have’?”
- “Apakah ciri atau faktor yang paling penting dalam memilih penyelesaian seperti ini?”
- “Apa yang membuat anda belum membeli lagi atau belum bertukar kepada penyelesaian ini?”
Soalan ini tidak disebut secara literal dalam hasil carian, tetapi ia selaras dengan pendekatan wawancara masalah dan soalan kepuasan pelanggan yang menilai sebab pemilihan serta halangan penggunaan. - “Berapa harga yang anda anggap mahal tetapi masih adil?”
- “Adakah anda bersedia membayar untuk penyelesaian ini hari ini?”
Jika anda mahu, saya juga boleh susunkan skrip wawancara 10 soalan yang paling sesuai untuk pelanggan B2B atau B2C.
