CAC, LTV e churn podem ser calculados de forma prática com fórmulas simples e dados que você já tem no financeiro, marketing e CRM. Em resumo: CAC mede quanto custa adquirir um cliente, LTV estima quanto valor ele gera ao longo do relacionamento, e churn mede quantos clientes você perde em um período.
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CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Fórmula prática: CAC = custo total de marketing + vendas no período / número de novos clientes adquiridos.
Exemplo: se você gastou R$ 20.000 e adquiriu 40 clientes, o CAC = R$ 500. -
LTV (Lifetime Value)
A forma mais simples é: LTV = valor por período × tempo médio de retenção.
Em SaaS ou receita recorrente, uma versão prática é LTV = receita mensal média por cliente × tempo médio de vida do cliente.
Exemplo: se o cliente gera R$ 250/mês por 10 meses, o LTV = R$ 2.500.
Algumas fontes sugerem usar também a margem bruta para um cálculo mais preciso, em vez de só faturamento. -
Churn rate (taxa de cancelamento/perda)
Fórmula prática: churn = clientes perdidos no período / clientes no início do período × 100.
Exemplo: se você começou o mês com 1.000 clientes e perdeu 40, o churn = 4%. -
Relação entre as métricas
A comparação mais usada é LTV/CAC. Em SaaS e negócios de recorrência, um valor acima de 3:1 costuma ser considerado saudável.
Isso significa que o valor gerado por cliente deve ser pelo menos 3 vezes o custo para adquiri-lo. -
Jeito prático de montar na planilha
- Pegue o total gasto em marketing e vendas no mês.
- Pegue o número de clientes novos no mesmo período.
- Calcule o CAC.
- Pegue a receita média por cliente e a retenção média ou o tempo médio de vida.
- Calcule o LTV.
- Pegue os clientes perdidos no período e a base inicial para o churn.
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Exemplo completo rápido
- Marketing + vendas: R$ 30.000
- Novos clientes: 60
- CAC = R$ 500
- Receita mensal média por cliente: R$ 200
- Tempo médio de retenção: 12 meses
- LTV = R$ 2.400
- Clientes no início do mês: 1.000
- Clientes perdidos: 50
- Churn = 5%
- LTV/CAC = 4,8 → relação saudável.
Se quiser, eu posso montar uma planilha-modelo com fórmulas prontas para CAC, LTV e churn.
