Le ROI marketing est un indicateur clé permettant d'évaluer la rentabilité des actions marketing en mesurant le retour généré par rapport aux investissements engagés. Un ROI positif indique que vos campagnes génèrent plus de revenus qu'elles ne coûtent, tandis qu'un ROI négatif révèle un besoin d'optimisation stratégique.
Étapes pour mesurer efficacement votre ROI
La première étape consiste à dresser un inventaire complet de ce qui est mis en œuvre : actions, outils utilisés, fréquence des campagnes. Sans cette cartographie, il devient difficile de relier des résultats concrets à des actions précises.
Vient ensuite le choix des KPI – les indicateurs clés de performance. L'important est de sélectionner ceux qui reflètent réellement l'impact des actions menées, plutôt que de suivre tous les indicateurs possibles.
KPIs essentiels à suivre
Indicateurs d'acquisition et de conversion :
- Taux de conversion : le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée (achat, inscription, téléchargement)
- Coût par lead (CPL) : le coût associé à chaque lead généré
- Nombre de leads générés : le total des prospects générés via une campagne
- Coût d'Acquisition Client (CAC) : le coût pour acquérir un nouveau client
Indicateurs de rentabilité :
- Retour sur investissement marketing (ROMI) : évalue et mesure le ROI d'une activité marketing
- Retour sur investissement par campagne publicitaire (ROAS) : mesure l'efficacité d'une campagne publicitaire en connaissant le revenu généré pour chaque euro investi
- Lifetime Value (LTV) : mesure la valeur financière totale qu'un client rapporte à une entreprise
Indicateurs de fidélisation :
- Taux de rétention client (CRR)
- Taux d'attrition client
Suivi du parcours client complet
L'enjeu est de suivre l'intégralité du parcours prospect : de la première interaction à la conversion, voire jusqu'à la transformation commerciale. Certaines interactions aboutissent à une prise de rendez-vous ou un achat, mais d'autres ne sont que des étapes intermédiaires dans le parcours du client.
KPIs spécifiques par canal
Pour le contenu et le SEO :
- Les leads générés par offre et par page de destination
- Le taux de clics des CTA placés dans les articles
- Le taux de rebond
- Le temps moyen par page
Pour le marketing digital :
- Le taux d'ouverture et de clic des newsletters
- Les interactions sur les réseaux sociaux (likes, partages, commentaires)
- Le nombre de visiteurs uniques sur le site
- Le remplissage de formulaires
- Les téléchargements de contenus premium
Pour les campagnes d'influence :
- Les portées et impressions
- L'engagement
- Le taux de clics (CTR)
- La croissance des abonnés
Alignement des équipes
Il est essentiel d'instaurer des KPI de vente partagés pour aligner les équipes commerciales et marketing. De cette manière, les équipes s'assurent de mettre en place des stratégies unifiées et de créer des projets marketing vecteurs de conversion.
