Le positionnement d'offre consiste à définir la position unique qu'occupe votre marque dans l'esprit des consommateurs face à ses concurrents, tandis que la cible idéale représente les personnes les plus réceptives à votre offre.
Définir sa cible idéale
Pour identifier votre cible, commencez par analyser le marché afin de comprendre qui sont vos clients potentiels et vos concurrents. Ensuite, segmentez votre clientèle selon les critères pertinents : âge, profession, niveau de responsabilité ou autres caractéristiques qui ressortent de votre étude de marché.
Cette segmentation vous permet d'identifier les besoins spécifiques de chaque groupe et les opportunités non exploitées par la concurrence.
Élaborer un positionnement performant
Un bon positionnement repose sur plusieurs éléments clés :
- La cible principale identifiée précédemment
- Le problème ou besoin spécifique auquel votre produit répond
- Les avantages principaux offerts par votre offre
- Les éléments de différenciation par rapport à la concurrence
Votre proposition de valeur doit expliquer clairement pourquoi les consommateurs devraient choisir votre offre plutôt qu'une autre. Elle doit être simple, claire et convaincante, en mettant l'accent sur des critères comme le prix, la qualité, la simplicité d'utilisation ou la réponse à un besoin insatisfait.
Les trois types de positionnement
Vous pouvez différencier votre offre selon :
- Les caractéristiques du produit (qualité, innovation, facilité d'utilisation)
- Un besoin spécifique pour lequel il n'existe pas encore de solution sur le marché
- Le prix (haut de gamme à forte valeur perçue ou offre basique mais abordable)
Mettre en place votre stratégie
Le positionnement est la base pour définir vos stratégies opérationnelles : prix, fabrication, communication, distribution et packaging. Élaborez un message marketing cohérent qui communique efficacement votre valeur au public cible.
Vous pouvez utiliser des outils comme le canvas stratégique pour visualiser comment vous vous positionnez par rapport à vos concurrents sur différents critères d'achat, ou la matrice ERAC pour déterminer s'il faut exclure, renforcer, atténuer ou créer des critères de différenciation.
